互惠原理认为,我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切
你送别人东西,正常情况下别人都会想要回礼。
两位心理学家推测,当发生紧急事件的时候,如果有许多旁观者在场,那么任何一个旁观者出面帮忙的可能性都不大。原因至少有两个。第一个原因简单明了,当周围有几个可能会帮忙的人时,每一个人的责任感都下降:“也许其他人会帮忙的,也许有人已经这样做了。”所以,当每个人都以为其他人会去帮忙或已经帮了忙时,结果却是其实没有一个人帮忙。
想起了之前看到的如果女孩子在大街上被拐卖的话,如果没有抓住某个人证明清白,周围大部分人都会听信人贩子的一方,不会多管闲事。不是因为这个人没有怀疑的心理,没有正义感,只是觉得既然这么多人看到了却都不管,那我凭什么管呢。
广告商最喜欢告诉我们某种商品增长最快或销售最旺,因为这样他们就不必直接劝我们相信他们的商品质量很好。他们只需要说其他很多人都这样认为,就足以证明他们的商品质量了。慈善电视节目的制片人也喜欢花很长的时间去念一长串已经捐款的观众名单。他们这样做是为了将下面的信息清晰地传达给那些还没有捐款的人:“看,已经有这么多人决定捐赠了,这样做一定是正确的。”
我发现其实很多产品销售的门店或者广告上都会在显眼的地方写上销售多少多少,比如老乡鸡门口的招牌和某个牌子的电动车,都会写消费多少人次,让人们会产生一种“都吃过了”或者“都在买这个”的想法,从而从众消费。
与不费吹灰之力就能得到的那些东西相比,人们更加珍惜那些来之不易的东西。
就像只是穿同样频率的两件衣服,贵的那件终究会在衣柜存活的更久一点。
但这些公司很快就找到了一个解决办法,明显地降低了顾客退货的数量。它们的做法非常简单,就是将以前由销售人员填写销售合同改为让顾客自己填写。正如一家很有名的百科全书公司的销售人员培训大纲所指出的,“个人承诺已被证明是一种非常重要的、可以防止顾客变卦的心理工具。”就像安利公司一样,这些公司发现当人们把承诺写在纸上时,奇迹就发生了:它们都履行了自己写下的承诺。
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专家解读:
企业管理中这个手法是非常重要的,让员工将他们计划在一个月内实现的目标用书面形式写下来,甚至还要公开张贴在显眼的位置,从而不断起到强化其动机的作用。这也是一致性的高度体现。既然我写了要做到什么,而且大家也知道我写了,那么我必须要做到,否则是对不起自己的。一致性在起作用。
这使我想到了之前在zy公司的经历,当时是一个冲刺阶段,开了很久的回,鼓励大家。然后一个巨大的写字板上,我们每一个员工需要签字,签自己的名字和预备达到的业绩。我记得那一场大会之后大家确实更加有冲劲了。虽然丧的依然丧,但是比之前会更好一点
因此,弗雷德曼和弗雷泽的发现给我们的启示就是:即使是对一些看起来微不足道的请求,我们也要保持警惕。答应这种小小的请求,不仅会使我们更容易答应相似的、更大的请求,而且也会使我们更愿意答应那些更大的、与之前小的请求无关的请求。而正是藏在这种小小承诺背后的、具有普遍性的影响力,让我觉得心惊胆战。
当你做下一个小小的微不足道的承诺之后,接憧而来更大的请求时,你很可能会因为之前的承诺而无法拒绝这个更大的请求。
这一下我才恍然大悟。这些人是真的面临着某种问题,他们拼命地想找到解决这些问题的方法。他们寻寻觅觅,最后发现解决问题的方法就存在于超然冥想之中。他们迫切地希望演讲者的宣传是真实的、可信的,因为这样他们的问题才能得以解决。
可这时他们的耳边却响起了我同事理性的声音,指出他们新找到的答案根本站不住脚。他们一下子就慌了。在自己变得理性起来而再次失去希望之前,一定要做些什么!快,快,马上筑起一堵高墙来低档理性的进攻,哪怕竖起的是一堵愚不可及的墙也不要紧。
当一个人迫切地希望相信某件事的时候,往往会给自己一个更加相信他的理由。比如有的女人怀疑丈夫不爱自己了,于是以怀孕为由希望引起丈夫注意。 这里的初衷其实并不是怀孕,而是让自己相信,自己的丈夫是爱自己的。自己都已经怀了他的孩子,他一定会很爱自己。