可以肯定的是,如果某种策略可以把人们答应一个实质性请求的比率变成原来的3倍,人们是决不会把这个策略束之高阁的。例如,工会在谈判时就常常采用这个方法。他们总是先提出连他们自己都不奢望达到的极端要求,然后以这个要求为起点,做出一系列让步,最终达到让对方做出真正的让步的目的。由此看来,起点越高,这个过程就越有效,因为“让步”的空间大。但这个结论只在一定的范围内有效。以色列巴依兰大学所做的一项关于“拒绝——退让”策略的研究表明,如果最初提出的请求太极端太无理,这个策略就会产生相反的效果。因为在这种情况下,最初提出极端要求的一方会被对方认为是没有诚意。这样一来,以后的退让就不会被看做是真诚的让步,因此也[...]
这使我联想到平时跟顾客协商退款的时候的情况,如果计划的是退50%,那一般报价得从退最高30%看,再一步一步退,知道退到我想要的比率,坚决不退,协商完毕。