有一天我正在街上走着,迎面过来一个十一二岁的男孩。他先做了一番自我介绍,然后问我要不要买几张周六晚年度童子军杂技表演的票,5块钱一张。我对这种事情向来没什么兴趣,因此婉言谢绝了。“哦,既然你不想买杂技表演的票,”他说,“那要不要买几块我们的大巧克力?只要一元钱一块哟。”我买了两块,同时立刻意识到事情有点不对劲,因为(a)我不喜欢巧克力;(b)我不喜欢随便花钱;(c)我站在那里,手里拿着两块他的巧克力;(d)他拿着我的两块钱走掉了。
这一段里,似乎既包含了互惠原理,又包含了人的对比心理。互惠上,本来男孩是销售杂技表演门票的,但是顾客不需要,于是男孩退了一步,问需不需要1苦苦哀求的巧克力。男孩退了一步,受了这一步恩惠的顾客同时也想还这一步,于是买了巧克力,然而,其实自己根本不爱吃巧克力,也不想花钱。对比心理上,杂技表演门票是5块钱,但是巧克力只是1块钱一块,相对划算啊,这样子。