由于妥协过程受到互惠原理的控制,所以我们有可能将最初的让步当作一种有效的顺从技巧来使用。我们将这种简单的技巧称为“拒绝——退让”策略。假设你想让我答应你的一个请求,有一个方法可以帮你大大提高你的成功率:你先提出一个比较大的、极有可能会被我拒绝的请求,然后,当我拒绝了这个请求之后,你再提出一个小一些的、你真正感兴趣的请求。如果你能很有技巧地提出第二个请求,就会让我认为这第二个请求是你做出的一个让步,因而让我觉得自己也有义务做出相应的让步。我现在就有这样一个机会,即同意你的第二个请求。
拒绝,退让,先难后首,让步达成目的