由于妥协过程受到互惠原理的控制,所以我们有可能将最初的让步当作一种有效的顺从技巧来使用。我们将这种简单的技巧称为“拒绝——退让”策略。假设你想让我答应你的一个请求,有一个方法可以帮你大大提高你的成功率:你先提出一个比较大的、极有可能会被我拒绝的请求,然后,当我拒绝了这个请求之后,你再提出一个小一些的、你真正感兴趣的请求。如果你能很有技巧地提出第二个请求,就会让我认为这第二个请求是你做出的一个让步,因而让我觉得自己也有义务做出相应的让步。我现在就有这样一个机会,即同意你的第二个请求。
拒绝,退让,先难后首,让步达成目的
中国有一句俗语:吃了人家的嘴软,拿了人家的手短。任何人都不希望背后被同事或者朋友说成是小气鬼,一旦被朋友请了一次客,就要牢牢地记住对方请客用了多少钱,并努力争取尽快回请这个朋友,并计划支出相应的金额。这其实就是回报的心理作用。在这一章,作者将透彻地分析这个原理,以及如何将这个原理应用到你的商业交往中,不仅做到请客户吃饭,而且还要特意精心安排那种可以让对方牢记我们创造出来的氛围,以便日后可以对这种记忆进行扩大和发挥,从而得到商业上的合作合同。这也许才是这一章最有用的核心。
互惠互利,营造让人记住的氛围,与对比原理搭配使用
优惠券产生商品购买行为的作用
昂贵等于优质,降价的标签
对比原理,先高后低,先主后次
一分钱一分货的固定思考模式,珠宝