本书分三部分,什么是蓝海战略 ,制定蓝海战略,执行蓝海战略。
期间,通过蓝海战略的六项原则来贯穿。
第一,价值创新。第二,关注全景,而非数字。第三,超越现有需求。第四,遵循合理的战略顺序。第五,客服关键组织障碍,推动蓝海战略落实。第六,从一开始,就要让执行成为整个战略的一部分。
下面具体说章节。
一、什么是蓝海,制定战略原则,价值创新
开篇讲解了太阳马戏团的事例,其成功昭示要避免竞争,开创蓝海。通过研究一些列成功企业案例,发现蓝海战略的核心是价值创新。
太阳马戏团的成功在于,取其精华,舍弃繁冗。
蓝海是整体的创新,既低成本又差异化,开辟了一个新的市场。
二、分析工具
第一种工具:战略布局图,获取当前行业的基本情况,如书中讲到的红酒案例,红酒的7项基本因素,横轴用这些因素表示,纵轴代表客户在这些方面获得了多少。
第二种工具:四步动作框架。剔除——减少——增加——创造。必须做到重点突出、与众不同、令人信服宣传主题。
三、重建市场边界
六分式分析框架,帮助企业找到蓝海,
1)放眼替代行业,讲到了NetJets,被伯克希尔哈撒韦收购,即提供私人飞机服务的。
2)放眼行业内不同战略类型,价格和业绩
3)放眼客户链,讲到了胰岛素的案例,客户群变了
4)放眼互补性产品和服务,如影院提供保姆服务
5)放眼客户的功能性或情感性诉求,如QB美发店,星巴克把咖啡和情感捏在一起
6)放眼未来,举了苹果公司的音乐共享例子
四、注重全局而非数字
1、视觉唤醒,找到公司的战略缺失
2、视觉探索,到基层去了解真实情况,亲力亲为的观察无可替代
3、视觉战略展示,重新得到完善的战略轮廓
4、视觉交流,给公司的每个人
五、超越现有需求
卡罗韦高尔夫公司,关注非客户而扩大产品需求。分为三层,即将转化,拒绝性的,未开发的。
即将转化,来一客。
拒绝性的,德高贝登户外广告,免费改善市政和市政的广告布放结合再一起。
未开发的,美国三种独立兵种的共性需求支持。
六、遵循合理的战略顺序
购买者的效用、价格、成本、适用性
效用,六个效用杠杆,购买、配送、使用、修配、保养、抛弃。这里关键是消除障碍,提供方便。
定价,用什么价格俘获大多数目标客户,提出产品价格走廊,第一步找到价格走廊,看提供服务相近或满足消费者目标相近的企业的价格,第二步价格走廊内确定价格,如果没有排他或专利,就选择中等水平
成本规划,成本是反推回来的,一是成本创新引入流水线,另一是引入合伙人,例如宜家,寻找最低价格供应商,SAP与甲骨文合作。另外的方式,改变定价模式,如租录影带,分成模式
实施,考虑三个层面,雇员要充分沟通,商业伙伴消除顾虑,公众要给以正面积极的反馈。
七、客服关键组织障碍
首先提出了四大障碍,要克服这些,必须抛弃传统经验,采用引爆点领导法,实现杠杆撬动作用。
引爆点领导法是内驱动力,直面真相,跨越障碍。而当资源有限时,发挥三个影响力杠杆因素,热点,冷点和互通有无,实际就是资源优化配置。
引爆点的激励方法,主脑人物、鱼缸管理和任务分解。
引爆点方面关于跨越整治障碍,需要一个谋士。不要孤军奋战,找出支持和反对你的人,中间的人不管,在最大限度上在两端上的人创造双赢,这样不战而屈人之兵。战胜魔鬼的关键在于,弄清他们的攻击角度,以无可辩驳的事实反驳。
八、寓执行于战略
公平操作的3E原则,参与,解释,清晰的预期。列举了电梯厂的例子。
为什么公平如此重要,从理性和感性解释,从情感每个人都希望被尊重,从理性,员工希望自己的意见被重视。