它包含的可觉察的外部压力越少,它的效果也就越好。
可察觉的外部压力越少,目标人员觉得其行为看起来越像他的自发行为,为了保持一致性,在后续有关的行动中,目标人员会按着被修改的潜意识,做出看起来像是自己决定的,其实是目标化的行为
当我们在没有外界压力的情况下做出选择时,便会发自内心地要对这个选择负责
外界压力的大小,与做出选择的接受度成反比
有确凿的证据表明,履行一个承诺所要付出的努力越多,这个承诺对许诺者的影响就越大。
准确的来说,应该定义为成本,所付出的努力越多,放弃的成本越高
与不费吹灰之力就能得到的那些东西相比,人们更加珍惜那些来之不易的东西。
就像只是穿同样频率的两件衣服,贵的那件终究会在衣柜存活的更久一点。
但这些公司很快就找到了一个解决办法,明显地降低了顾客退货的数量。它们的做法非常简单,就是将以前由销售人员填写销售合同改为让顾客自己填写。正如一家很有名的百科全书公司的销售人员培训大纲所指出的,“个人承诺已被证明是一种非常重要的、可以防止顾客变卦的心理工具。”就像安利公司一样,这些公司发现当人们把承诺写在纸上时,奇迹就发生了:它们都履行了自己写下的承诺。
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专家解读:
企业管理中这个手法是非常重要的,让员工将他们计划在一个月内实现的目标用书面形式写下来,甚至还要公开张贴在显眼的位置,从而不断起到强化其动机的作用。这也是一致性的高度体现。既然我写了要做到什么,而且大家也知道我写了,那么我必须要做到,否则是对不起自己的。一致性在起作用。
这使我想到了之前在zy公司的经历,当时是一个冲刺阶段,开了很久的回,鼓励大家。然后一个巨大的写字板上,我们每一个员工需要签字,签自己的名字和预备达到的业绩。我记得那一场大会之后大家确实更加有冲劲了。虽然丧的依然丧,但是比之前会更好一点
因此,弗雷德曼和弗雷泽的发现给我们的启示就是:即使是对一些看起来微不足道的请求,我们也要保持警惕。答应这种小小的请求,不仅会使我们更容易答应相似的、更大的请求,而且也会使我们更愿意答应那些更大的、与之前小的请求无关的请求。而正是藏在这种小小承诺背后的、具有普遍性的影响力,让我觉得心惊胆战。
当你做下一个小小的微不足道的承诺之后,接憧而来更大的请求时,你很可能会因为之前的承诺而无法拒绝这个更大的请求。
这一下我才恍然大悟。这些人是真的面临着某种问题,他们拼命地想找到解决这些问题的方法。他们寻寻觅觅,最后发现解决问题的方法就存在于超然冥想之中。他们迫切地希望演讲者的宣传是真实的、可信的,因为这样他们的问题才能得以解决。
可这时他们的耳边却响起了我同事理性的声音,指出他们新找到的答案根本站不住脚。他们一下子就慌了。在自己变得理性起来而再次失去希望之前,一定要做些什么!快,快,马上筑起一堵高墙来低档理性的进攻,哪怕竖起的是一堵愚不可及的墙也不要紧。
当一个人迫切地希望相信某件事的时候,往往会给自己一个更加相信他的理由。比如有的女人怀疑丈夫不爱自己了,于是以怀孕为由希望引起丈夫注意。 这里的初衷其实并不是怀孕,而是让自己相信,自己的丈夫是爱自己的。自己都已经怀了他的孩子,他一定会很爱自己。
为什么人们会有如此强大的动力去保持一致呢?要想了解这一点,我们必须认识到在大多数情况下,保持一致都是一种最具适应性、最受尊重的行为。前后不一通常被认为是一种不良的品行。一个在信仰、言辞和行为上前后矛盾的人,很有可能被看做是优柔寡断、是非不分、两面三刀,甚至被看成是有精神病。而高度的一致,则是和坚强的个性、超凡的智力联系在一起的,代表着逻辑性强、理性、坚定和诚实。
为了避免做一个优柔寡断,是非不分的人,人往往会尽可能地使自己前后言行一致。
那些赌马者并不是唯一对自己所做出的艰难抉择深信不疑的人。实际上,我们每一个人都会时不时地欺骗自己,好让我们的想法和信仰与我们已经做出的决定或采取的行为保持一致。
当一件事自己不得不相信的时候,人往往会信心大增。相反,当失去某种东西的时候,也会自我安慰。就像那天看房子没排到号,就会安慰自己或许下期开盘更好呢
正如社会科学家们所发现的,当我们在没有外界压力的情况下做出选择时,便会发自内心地要对这个选择负责。而一份大奖正是一种来自外界的压力。它虽然能够让我们采取某种行为,却不能让我们从内心深处为这个行为负责。因此,我们不会觉得自己做出了承诺。一个巨大的威胁也是如此,虽然它能使我们立即就范,但却不可能让我们做出长期的承诺。
注意这里,需要消费者做承诺的时候,一定要让消费者心甘情愿的,没有压力的情况下做承诺。
由于机械地保持一致是一种事先编好程序的下意识的反应方式,所以它能为我们提供一个躲避烦恼的堡垒。当我们躲在这座堡垒厚厚的墙壁后面时,理性的袭击就对我们无可奈何了。
简直是对逃避可耻但有用的最佳注解啊
互惠原则:先给予别人小恩小惠,这样别人会有负债感,利用负债感拜托别人办事情的时候成功的几率大很多,但是不要表现的很刻意。类似于拿人家的手短。还有一个就是先说一个大的请求,别人不好接受的请求,然后再说自己的实际小的请求,这样通过对比,别人会更容易接受自己的实际请求。