互惠原理认为,我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切
你送别人东西,正常情况下别人都会想要回礼。
人们怎样才能抑制像互惠原理那样的社会规则的效力呢?其力量分布之广,以至于我们难以逃出它的魔爪;其威力之强大,以至于一旦被激发出来就难以抗拒。也许唯一的答案就是不要去激活它。如果我们时刻保持高度的警惕,不给别人任何一点运用互惠原理的机会,自然也就可以避免与互惠原理发生正面冲突。通过拒绝他人的恩惠和妥协,我们就能避免此类问题的发生。但是,一概拒绝他人的恩惠或让步可谓是说起来容易,做起来难。因为最大的问题是我们很难分辨别人给我们的最初恩惠是出于真心还是别有用心。如果我们总是往坏处想,那么我们可能永远都享受不到那些从未打算借互惠原理占便宜的人所给予我们的恩惠或所做出的让步。
避免因为互惠原理而产生的被动最好的方式是不要占他人便宜。学会分辨是真的只是想帮你还是别有用心。
可以肯定的是,如果某种策略可以把人们答应一个实质性请求的比率变成原来的3倍,人们是决不会把这个策略束之高阁的。例如,工会在谈判时就常常采用这个方法。他们总是先提出连他们自己都不奢望达到的极端要求,然后以这个要求为起点,做出一系列让步,最终达到让对方做出真正的让步的目的。由此看来,起点越高,这个过程就越有效,因为“让步”的空间大。但这个结论只在一定的范围内有效。以色列巴依兰大学所做的一项关于“拒绝——退让”策略的研究表明,如果最初提出的请求太极端太无理,这个策略就会产生相反的效果。因为在这种情况下,最初提出极端要求的一方会被对方认为是没有诚意。这样一来,以后的退让就不会被看做是真诚的让步,因此也[...]
这使我联想到平时跟顾客协商退款的时候的情况,如果计划的是退50%,那一般报价得从退最高30%看,再一步一步退,知道退到我想要的比率,坚决不退,协商完毕。
为了搞清楚刚才到底发生了什么,我马上回办公室把我的助手们召集起来开会。在讨论的过程中,我们开始明白互惠原理是如何让我同意购买那个小男孩的巧克力的了。广义地讲,互惠原理说的是如果一个人对我们采取了某种行为,我们应该以类似的行为去回报。我们前面已经看到,这个原理产生的一个结果就是,我们有义务回报我们所得到的恩惠。然而,这个原理产生的另一个结果是,如果他人对我们做出了让步,我们也有义务做出让步。想到这个一点时,我们意识到那个童子军对我采用的就是这种手段。当九*九*藏*书*网他要我买一元钱一块的巧克力时,他已经做出了一个让步,因为与他让我买5块钱一张的票相比,这的确是一种让步。如果我要按照互惠原理的指[...]
互惠原理和对比心理 真可怕 莫名被忽悠
有一天我正在街上走着,迎面过来一个十一二岁的男孩。他先做了一番自我介绍,然后问我要不要买几张周六晚年度童子军杂技表演的票,5块钱一张。我对这种事情向来没什么兴趣,因此婉言谢绝了。“哦,既然你不想买杂技表演的票,”他说,“那要不要买几块我们的大巧克力?只要一元钱一块哟。”我买了两块,同时立刻意识到事情有点不对劲,因为(a)我不喜欢巧克力;(b)我不喜欢随便花钱;(c)我站在那里,手里拿着两块他的巧克力;(d)他拿着我的两块钱走掉了。
这一段里,似乎既包含了互惠原理,又包含了人的对比心理。互惠上,本来男孩是销售杂技表演门票的,但是顾客不需要,于是男孩退了一步,问需不需要1苦苦哀求的巧克力。男孩退了一步,受了这一步恩惠的顾客同时也想还这一步,于是买了巧克力,然而,其实自己根本不爱吃巧克力,也不想花钱。对比心理上,杂技表演门票是5块钱,但是巧克力只是1块钱一块,相对划算啊,这样子。
匹兹堡大学所做的一项实验表明,即使人们确实有某种需要,但如果感到自己难以回报,往往尽量避免请求别人的帮助。这一点都不奇怪,很简单,因为他们宁愿遭受物质上的损失,也不愿背负心理上的重担。
确实如此,一时物质上的损失,损失就还会回来,但是欠了人情债,真的就不知道要付出怎么样的带价偿还了。
这就互惠原理的本质:尽管某种礼物让人讨厌到一有机会就会把它扔掉的程度,但它仍然可以在互惠过程中发挥出同样的功效。
突然想到了在光谷逛街的时候几乎每天都可以碰到送小扇子的,送纸巾的,送气球的,或者送发卡送娃娃的,都是一些成本很低的小玩意,但是送出去后要求路人扫个码或者加个微信关注一下,几乎很少有人会拒绝。最初遇到的时候我还会扫一下,想着反正自己也只是扫个码而已,却没有想到,其实他们送的那些廉价的小玩意对我来说其实并没有什么用处,只会让我多出一只手去拿着影响我逛街而已。后来遇到的多了,新鲜感没了,逐渐不耐烦了,就都一个一个拒绝了。
但是不得不说,这种推广行为在最初还是非常有用的,可以以极小的成本,招揽大部分的意象客户。
在最上层,政客们采用互投赞成票或相互提携的方法,使各种稀奇古怪的攻守同盟充斥着政坛。为了报答提案人曾经给自己的某种好处,不少民选代表甚至会投上与自己立场完全不符的一票。很多政治分析家都对林登约翰逊在就任总统之初有本事让那么多法案获得国会批准感到惊讶,因为一些被认为会强烈反对这些提案的国会议员也投了赞成票。经过一番仔细的分析,政治学者们发现这并不是因为约翰逊在政治上多么精明,而是与他多年来掌管参众两院期间给多位议员帮过忙有关。他能在就任总统之后很短的时间里制定出数量惊人法案,正是利用了议员们过去欠下的人情。有趣的是,卡特总统任职初期所遇到的问题也可以用这个原理来解释。在卡特就任总统时,民主党在众[...]
突然就明白了为什么电视上有的人竞选当官的时候会给上级或者投票的人送礼了。收了礼欠了人情,关键时候总得帮帮忙嘛~不论东西方,互惠原理一直存在。
然而,雷根的实验中还有一个更有趣的现象,那就是当实验对象接受了乔的可乐以后,这种喜好和顺从之间的正相关关系就完全消失了。对那些欠了乔人情的人来说,他们喜不喜欢乔都没有关系,他们觉得自己有责任来报答他,而且他们确实也这么做了。这样一来,那些表示不喜欢乔、但欠了乔人情的人与喜欢乔的人所买的彩票一样多。也就是说,互惠原理的威力是如此巨大,以至于它把另外一种能够影响人们顺从性的因素——对请求者的喜爱程度完全压制住了。
不论你喜不喜欢一个人,当他对你有所恩惠的时候,你总是愿意帮助他的。毕竟欠了人情不还,内心总是会有负罪感。
毋庸置疑,人类社会从互惠原理中获得了重要的竞争优势,因此他们会训练其社会成员使他们笃信并且顺从这个原理。我们每个人都被告知要遵守这一原理。而且我们每个人都知道,遵循这个原理就会得到社会的认可,否则就会遭到人们的嘲弄。那些不遵守互惠原理的人,会被贴上招摇撞骗、忘恩负义、背信弃义之类的标签,因为人们对那些只知索取不知回报的人普遍会产生一种厌恶感。通常我们会与他们保持一定的距离,以免自己被认为是一丘之貉。然而,恰恰是因为我们这样的举动,让那些想利用该原理来获利的人有了可乘之机。
以德报怨并不是傻瓜,相反,这种行为会使你更有影响力.别人只会觉得你大方懂事,对方也会受你影响,骂这种行为傻的人才是真的傻。
所以,由于互惠原理的影响,我们感到自己有责任在将来的某个时候回报我们曾经接受过的恩惠、礼物和邀请等等。由于接受往往意味着有责任去偿还,所以在英语以及其他很多语言中,“理应回报”实际上已经成了“谢谢”的同义词。
互惠原理与理应回报等同于谢谢
不能排除肯定有人就是无动于衷,不给回报。但是,这样的人毕竟是少数。而且,正是有这样的人存在,才给更多的人一个样板,不要成为他们那样的人。
永远不要成为你讨厌的人。
由于妥协过程受到互惠原理的控制,所以我们有可能将最初的让步当作一种有效的顺从技巧来使用。我们将这种简单的技巧称为“拒绝——退让”策略。假设你想让我答应你的一个请求,有一个方法可以帮你大大提高你的成功率:你先提出一个比较大的、极有可能会被我拒绝的请求,然后,当我拒绝了这个请求之后,你再提出一个小一些的、你真正感兴趣的请求。如果你能很有技巧地提出第二个请求,就会让我认为这第二个请求是你做出的一个让步,因而让我觉得自己也有义务做出相应的让步。我现在就有这样一个机会,即同意你的第二个请求。
拒绝,退让,先难后首,让步达成目的
中国有一句俗语:吃了人家的嘴软,拿了人家的手短。任何人都不希望背后被同事或者朋友说成是小气鬼,一旦被朋友请了一次客,就要牢牢地记住对方请客用了多少钱,并努力争取尽快回请这个朋友,并计划支出相应的金额。这其实就是回报的心理作用。在这一章,作者将透彻地分析这个原理,以及如何将这个原理应用到你的商业交往中,不仅做到请客户吃饭,而且还要特意精心安排那种可以让对方牢记我们创造出来的氛围,以便日后可以对这种记忆进行扩大和发挥,从而得到商业上的合作合同。这也许才是这一章最有用的核心。
互惠互利,营造让人记住的氛围,与对比原理搭配使用
我们不妨来看一看康奈尔大学丹尼斯教授所做的一个实验。在这个实验中,一个实验对象被邀请参加一次所谓的“艺术欣赏”,也就是与另一个实验对象一起给一些画评分,另一个实验对象(让我们叫他乔吧),其实是假扮的,他的真实身份是雷根教授的助手。为了达到目标,实验在两种情况下进行。在第一种情况下,乔主动给那个真正的实验对象送了一个小小的人情:在评分中间短暂的休息时间里,他出去了几分钟,然后带回来两瓶可乐。他一瓶给了实验对象,另一瓶留给了自己,并对实验对象说,“我问他(主持实验的人)能否买瓶可乐回来,他说没问题,所以我也给你带了一瓶。”在另一种情况下,乔没有给实验对象任何小恩小惠。两分钟的休息过后,他两手空空地[...]
这个实验证实了互惠的强大力量